「今週の一言（いちげん）」第285話200万円売上ダウンの原因
Fromノグチ
200万円と言えば、、、
持続化給付金のおかげで思い出したリーマンショック時の売上げ減少の話です。
「なんで、200万売上が少ないんだ！って、社長から質問なんです。。。
僕、どう答えればいいですか？ノグチ先生（涙）」
電話口は、経理担当社員の困った声。
（う～ん、そうだね。取りあえず、「得意先別売上一覧」をお渡しして。
で、並べ順は、「大きい」からにしてね。
あっ、もひとつ。上の一枚目だけよ渡すのは、全部出したらもっと叱られるからね。）
「はい、分かりました。社長に渡します。
明日、必ず来てくださいね。
ボク、どう答えていいのかわからない。」
売上ダウンの原因は、試算表ではわからない。
事件の発端は、こうです。
新しく入った経理担当者はなんとか試算表を自分で作りたい。
一生懸命です。
それは、社長もよくわかります。
明日は、ノグチがやってくる。
その前に、「どぉお、試算表はできた？」
「はい！」
彼は、中途採用で、しかもパソコン業界からの転職です。
毎日毎日徹夜続きの職場から、自宅近くの会社でパソコンが使える仕事に転職したのです。
試算表といつも社長さんが確認している売上2期比較表を打ち出して社長室へ持っていきました。
「うん、ありがとう。」
次の瞬間、「ねぇ、なんで売上が下がっているのに、利益が出てるのか？理由はなんだ！」
社長の心配は、試算表では解消できない。
頃は、リーマンショックの頃。。。
売上の減少はよく聞きます。
しかし、なんで？って、、、
翌日、社長室に入ると社長はにこにこしながら、
「いや～、済まなかった。自分で契約切っておいて、売上減ったもないもんだ。」
手にした、得意先一覧を見せてくれました。
表は2枚、今期〇月の売上と昨年同月の売上です。
どちらも売上金額の大きい順に会社名・金額が並んでいます。
まるで滝のようにしたに行くほど細くなる。
社長が指さしたのは、昨年同月の一番上の会社
同業の当社より大きな会社からの売上です。
金額は2000万円。
「俺が切ったんだよ。この会社。まるでこの会社の下請けのようになっちゃうからやめようと思ってね。それをすっかり忘れて、200万売上が下がったからって、大騒ぎした。悪かったね。」
そういうと、経理担当者に、頭を下げました。
社長の悩みを解消する数字
売上が下がる。
これは経営者にとって恐怖です。
このまま下がり続けたら、うちの会社いったいどうなってしまうんだ？
売上は、客数、客単価、リピート回数の掛け算です。
どの数字が、悪かったのか、どの数字が変化したのか。
原因を一つ一つはっきりさせることが、大切です。
何が原因か、特定できることが安心の要です。
原因がわかったので、その回復策を実施するのが、社長の役目です。
「この3か月大口を切ったにもかかわらず、よく売上を保持できている。
3か月前、先月、取引があって今月ない会社はないか、経理はピックアップしてくれ。
営業さん、丁寧に営業から電話を入れるように。」
売上の数字を分解できると、対策案が見えてきます。
―ノグチ
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