「今週の一言（いちげん）」第39話社長さん、役員報酬を2倍にしたいのでしたら、労働時間を2倍にするより、今儲かっている事業のお客数を2倍にする企画です。
「経理に給与を増やしたいといったら、できないと言うのです。おかしくありませんか？ 一生懸命働いて、売上は2倍になっています。今までの主力商品の他に、お客さんが次に手をだしやすい商品を仕入れて販売したので、客単価が上がっています。だから、経理に言ってやってください。オレの給与を上げるべきだ、と。」
社長が手取りを多くしたい！だから働く！とてもイイ話です。
やる気が上がるのは、売上が上がって、給与も一緒にあがること。
給与アップでやる気が上がるのは、社長も従業員も皆同じ。
中小企業経営者の一族は、役員報酬といっても、従業員の給与水準とほとんど差異がないというケースが多くあります。
休日返上の仕事や、従業員が帰宅した後の書類整理点検など、労働時間の長さを考えると、従業員より低いと思う事さえあります。
ご相談の会社は、高級食品の製造販売を行っています。
この企業の主力商品は、２年ほど前まで、すべて卸売りでした。
品質は、百貨店が販売に乗り出すほどなのに、利益率が低い、儲からない、そこで、工場直売、自社での販売を開始しました。
工場直売は、徐々にのびてきましたが、売上高は、卸売一件あたりの半分ほど。
わざわざ直販スペースを作ったのだから、もっと、売上高を伸ばせないか？
お客さまが手を出しやすい商品を同時に販売したらどうか？と考えました。
直売所に、来店するお客様目当てに、自社のロゴをいれたTシャツやバック、キーホルダーなどなど、雑貨を置いてみました。と、お客様の購入が進みました。
毎月の売上金額は、直販所の自社商品に匹敵するほどです。
自社店舗の売上が２倍になったから、給与も２倍にできる！はずです。
ですが、給与を２倍にするほど利益ない、と経理部門からの報告です。
経理が計算を間違えているんじゃない？と、社長さんは怪訝そうです。
《従前の売上の店舗収支》
今までの売上 １００
今までの原価 ２５
粗利益 ７５
役員報酬 ５０
販売費 ２５
利益 ０
《自店舗売上が２倍になった店舗収支》
現在の売上 ２００
現在の原価 １００
粗利益 １００
役員報酬 １００
販売費 ２５
利益 △ ２５
売上高が２００％アップなのに、なぜに損がでるの？
給与は、粗利益から支払います。
粗利益こそ会社全体のエネルギー源、社長・社員みんなの給与の元です。
役員報酬を２倍にするためには、少なくとも粗利益は１２５（役員報酬＋販売費）無ければなりません。
ところが、粗利益は１００、確かに給与を上げると損失が出てしまいます。
自社で製造販売している商品は、粗利益率が高いのが普通です。
自社のノウハウや強みを販売単価に加味できるからです。
それに引き換え、仕入れして販売する商品は、製造元・流通業者が利益をそれぞれ上乗せしていますから、当社の取り分、粗利益率が低くなるのです。
売上が倍になれば粗利益も倍になる、と思いがちですが、単純に倍になりません。
決算書の売上は、利益率が違う商品それぞれの販売金額の合計です。
決算書の粗利益も、利益率が違うそれぞれの商品の粗利益の合計です。
決算書や試算表では、売上も利益も合計された金額で表示されるので、なぜ売上が倍なのに、利益は倍にならないか、理由が分からないのです。
《売上２倍の時の商品ごとの粗利益計算》
自社製造販売粗利率 …７５％ × １００＝ 粗利益 ７５
仕入れ販売商品粗利益率 … ２５％ × １００＝ 粗利益 ２５
売上２倍のときの 粗利益 １００
社長の仕事は、かしこく儲かる仕組みを作り出すことです。
「かしこく儲かる」とは、どういう事でしょうか？
自社の一番儲かる可能性が高い事業に、中小企業の少ない資金と人材を集中させて、労働効率よく儲けることです。集中して単品で儲ける、主力顧客で儲ける、のです。
一番儲かる可能性が高い事業とは、一番利益額が多くて販売数量も多い商品、つまり当社の主力商品を販売している事業です。
社員は、主力商品を購入するお客様も、販売のノウハウも、なぜ購入いただけるかの理由も、よく知っているし、商品に自信があるから、一番販売しやすいのです。
では、この会社が選択すべきは、どの事業でしょうか？
それは、一番粗利益の出ている事業、直販所で自社製品を販売する事業です。
えっ、直販所は給与を上げられなかったのでは？
それは、利益をあげることにコミットしてなかったから、です。
ちょっと勘違いして、売上を上げることにコミットしていたから、です。
直売所の売上は2倍になりましたが、自社製品より粗利益率の低い仕入商品も販売したので、利益は思ったほど伸びなかったのです。
行うべき戦略は、利益がでる直販所を2カ所に増やすことです。
100の販売で、７５％の利益、これを2カ所にすれば、社長の思い通り2倍の役員報酬になります。
《自社製品販売店２軒 売上の店舗収支予算》
2店舗合計売上 ２００
2店舗合計原価 ５０
粗利益 １５０
役員報酬 １００
販売費 ２５
利益 ２５
企画制作して、雑貨商品販売を伸ばした社長さんは、利益率が低いといわれ、報われない想いがありました。
ですが、直売所を増やすことは、直売所に来ていただくお客様数のアップ狙い、ファンを増やす仕組みです。
売上を伸ばすには、客単価をあげる事も大事ですが、客数を増やすことがもっと大事でインパクトがあります。
すぐに、直売所を3店舗にする計画に入りました。
給与倍増計画は、この直売所倍増計画で実行できる予算が立ちました。
数字を見た社長さんは、にっこりです。
社長の仕事はかしこく儲かる仕組みを作る事です。
自社の中で儲かっている事業を「そのままコピー」して新店舗を作るも一つです。同じ商品の「販売方法を変えて」直販する、通販する、もその一つです。大きなイベントを企画して「期間限定販売」もその一つです。
せっかくの儲かる事業を、もう一つの仕組みにのせ変えると、売上は、もっともっと伸びていきます。
社長さんも従業員さんも皆が元気になるエネルギーの元「粗利益」を増やさない手はありません。