「今週の一言（いちげん）」第45話社長、新年は右肩あがりグラフで運気とやる気アップにしましょう。
「今年の売れたものリストはよかったね。失敗ばっかりだと思っていたら、以外にちゃんと売れているね。(笑い) 売れている商品は、確かにウチの定番になってる。
売上アップと、躍起になって新作ばかり考えていたのだけど、売ろう売ろうが前に出てしまってお客さんの心に届かなかったかな？販売数をグラフにすると、意外なモノがリピートしていると分かっていいね。」
売上を上げたい！社長さんは常に売上のことを考えています。
毎月の試算表で、売上は確認していますが、単純に売上が上がったと、喜べない月もあります。利益が出てなければ、売上が上がっても、当然テンション下がります。
社長さんは、そんな月の数字は見たくない、書類を手に見ているふりだけです。
来月の仕入支払資金の方がよっぽど気になる。来月の支払資金は足りるかな？
お客様がどんな商品を支持してくれたかなんて、そんな流ちょうな事は言っていられません。
とにかく、売上を上げるには、なにか新たなモノを投入しなければ、だめだ。
新作をドンドン考えます。
人は新しいモノに惹かれます。「女房も畳も、、、、」のことわざ通り。
在庫が増えても仕方がない、新しい企画こそ、売上増加の鍵だと信じているのです。
そもそも、売上が伸びる方法は、４つあります。
①既存顧客に、より多くの既存商品を買ってもらう。
②新規顧客に、既存商品を買ってもらう。
③既存顧客に、新しく開発した商品を買ってもらう。
④新規顧客に、新しく開発した商品を買ってもらう。
社長さんは、既存顧客に売りたいのですか？新規顧客に売りたいのですか？
ついつい、コンサル病を出して聞いてしまいました。
ターゲットの選定がハッキリしないと、何を新作とすべきか分からなくなります。
そこで、売れる商品とは、「ターゲットが必要な商品」で「ターゲットが、ほしい時を知って」いて「ターゲットが手に入る売り場にある」商品だと一節ぶってしまいました。
「そりゃ、両方だ！今のお客さんに、新規商品を販売して、もっと売上あがるだろ！新規見込み客には、今の商品を販売して！客数を増やしたい！」
社長さんの深い思いを感じず、浅はかな上から目線の質問をしてしまいました。
深く深く、反省です。
会社にとって何が1番大事か！
そりゃお客様と答えるのが、教科書の答えでしょうが、この場では、社長のやる気、モチベーションを保つこと、やる気を従業員に伝播させる力が何より大事です。
社長にまずお見せしたのは、商品の販売個数推移グラフです。
販売管理ソフトからデータを引き出せば、たちどころに表に変換です。
伸びている商品、安定した販売数を誇る商品、ロングランで購入者ず～っと途切れない商品、自社の宝が、どれほど経営を支えているか、その確認です。
つぎに目標に向かって金額が累積していく売上累積グラフです。
実績が次第に右肩上がりになるグラフは、視覚で、社長にも従業員にもやる気を起こします。どんなときにも右肩上がりは元気の素です。
売上を伸ばすには順番があります。
社長さんが、
１．自社の製品に自信を持っていて、
２．自社の製品を力強く販売する言葉をもっていて、
３．その次に販売戦術を磨くことです。
なによりも、自信を持ちテンションを上げるには、自信がある既存商品の販売実績数、会社全員が認める商品の良さを伝える言葉の力です。
やる気が1番、スキルは次の次の次です。
ただし、既存顧客に既存の商品を全て売りまくってますかね？と話を向けると
「どのお客様に、次にどの商品をお薦めすべきか、はっきり目標を立てるべきだね。ただ売っていこうのかけ声だけではダメだよね。紙ベースのツールなら「チラシ」「DM」「カタログ」と内容を連動させて、より効果的に「会社案内」を作りましょうといった提案受注が大事だよね。既存客にもっと当社の良さを知ってもらう事が大事だったんだね。新規を考える時には、既存の情報からだね」
表やグラフは、壁に大きく張り出すと、効果的です。
伸びている差が、机の上のA4サイズの表では差が分からない程度でも、壁に貼り付けた模造紙のグラフでは、その差は大きく表示されます。
不思議に、グラフで視覚化した方が、納得してもらえます。
試算表をいくら懇切丁寧に説明しても、まず、数字すら見てもらえないのに、それをグラフにして、色をつけると、すぐ分かる。
画像は一瞬で共感を呼びます。
大事なことは、頑張ろう！もっと伸ばしたい！と社長が奮起する事です。
普段、弱音は見せない一人ガンバル社長をどうしたら応援できるか？
それには、社長さんが、元気になる右肩上がりのグラフです。