「今週の一言（いちげん）」第36話数学は嫌いでも、数字とは仲良しになってください。お金がついてきますョ。
「自分で数字を拾いだしているんですよ。経理がやる事だったのに、自分でやらなきゃならないなんて、、、でもやってみたら売上は低くても初期投資がかからなくてすぐに利益がでる事業が分かって、よかったよ。」
数字と聞くとすぐに中学生の頃の数学苦手意識がでてきて、イヤだな～、と思う。
法則やら方程式は、聞きたくもない言葉。
微分・積分なんて、今聞いても身震いするほど、キライな学科。
だから数字と聞くと、もう〜いやになります。
トラウマです。
世の中、多くの人達の感想がそうです、何も心配する事はありません。
ですが、もし あなたが経営者なら話は別です。
優秀な経営者は、みな数字が得意です。
学科としての数学が優秀であったかは知りませんが、数字は良く読めます。
数字のポイントを突いてきます。
優秀な経営者の皆が、会計を知っている、わけではありません。
彼らは、自分の知りたい事実を現す数字を懸命に探しているから、数字に真剣です。
そう、何が何個どこで売れたかという事実に落とし込まずにはいられません。
なにせ、優秀な経営者にとって、もっともっと売れる情報がなにより大切です。
もっと売れる情報とは、販売数が増える可能性を示す情報です。
売上を単価と販売数に分解して販売数がのびているかどうかを知りたいのです。
商品で比べれば、どの商品の販売個数がのびているか？
地域で比べれば、どの地域の購入者数がのびているか？
小売りや卸売り、通販サイト、どの販売チャンネルが販売を伸ばしているか？
伸ばしたいから、のびてないところへのアプローチは欠かしません。
販売数を増やす事は、営業をした事がある方はお気づきの通り、大変です。
値段を下げたら数が売れる、そんな時代が昔ありましたが、今は違います。
商品が行き届いていない地域を探す、販売チャンネルをかえて情報の拡散をはかる、使い方の提案をする、アイデアが勝負の時代になりました。
麻生副総理の言葉を借りるまでもなく、７０点を１００点にするよりも、ニッチなポイント狙って４０点を７０点にする方が実際には楽チンなのです。
数字を見る時のポイントは、ムズカシイ計算式を考える事ではないのです。
ステップ１ 数字を実際の商品と販売数・エリア分けの数字に落とし込んで、
- 時系列で並べる、比べる。
- 傾向をグラフにする。
まず、数字で見える化することです。
ステップ２
- ４０点を７０点にできるセグメントはどこか？ひとつに絞って決める。
- このセグメントで不足している営業活動の数字を明らかにする。
する事は、この２つだけ
事実を自分の目の前にハッキリさせるのが、数字の役目です。
はっきりさせないと、実は“不安”がのさばりだします。
“不安”がのさばりだすと、人がやめていきます。
えーっと、思ったかもしれませんが、採用しても採用しても人がやめていく会社は、往々にして数字に無頓着です。
数字＝試算表、預金通帳と、数字は、経営者だけが見るべきもと思い込んで、従業員には数字は見せてはいけないものにしてしまう会社も、同様です。
会社の営業活動の数字がなければ、具体的な営業の改善策は打てません。
売上目標に対していくら足らないのか（未達は○パーセントか？）
見積書の発行件数や提案件数はどうか？
何件のアポイントをとっているのか？
会社の活動を数字に置き換えて示してあげるだけで、たちどころにマネージメントが楽になります。
何がどうワルイのか、数字に落とし込んで、みせてあげれば、「何を」「どうするか」自分たちで考えだします。
はっきりすれば、すっきりできる、のです。
もちろん、数字を見る時には、基準が必要です。
だから、社長の「ウチの会社はね、〇〇円の商品を月に○個購入してくれるイイお客様が〇〇人いる会社だよ」と自社の優良顧客の基準を従業員に伝える言葉が大事。
加えて「みんなに大入袋を渡したいな、もう〇〇人増えれば、毎月大入袋だよ。
みんな、いいお客様を今月は〇〇人増やすにはどうする？」と理想を具体的な数字で投げかけるのです。
ギャップがあるから、戦略・戦術を考える、やるべき事を考える訳です。
数字のギャップは、“気持ちがワルイ”
心理学では、それを『認知不調和』といいます。
この『認知不調和』を解消しようとする本能が、人間にはあります。
社長さんは、時系列で部門ごとの売上と利益をExcleの表にしました。
並べて、比べて、どの事業のどこを優先して営業していくか、確信したのです。
数字にはお金が付いてくる。利益目標が立つのです。
人間らしいメカニズムで目標を達成させる、それが「数字」の力です。