「今週の一言（いちげん）」第77話単価を2倍にしたら、やってくる客層は、4倍の価値のお客様
「値上げしたんですよ。価格だけの人が、大勢きてると分かったから。
『当社の価値』が必要ではなくて、金額が、向こうの予算にあっていることが重要なんですよ、その人達は。
会社の使命を伝えるという想いがあるので、価値を大切に届けたいんです。」
手もと現金を増やす売上方法の一番は、「値上げ」です。
前回、セミナーで話し始めるると、真っ先に「私実践しました。」手を挙げた参加者がいらっしゃいました。
実際その方は、価格を2倍に設定しました。
ご依頼は一時的に減りましたが、客層が全く違って来たと話されました。
大手の知名度の高い会社から問い合わせをうけるようなっているといいます。
「逆でした、価値があると言うことは、値段が高くなければいけないんですね。」
その通りです。
世に価値を知らしめるのは、価格なのです。
そして、高いから売れないのではなく、高くて競合がいないから売りやすいのです。
問い合わせは、同じようなランクの会社から、がふえていくのです。
なぜそうなのか？について、話をさせて下さい。
「100円」「1000円」「10000円』３種類のシャンプーがあります。
どのシャンプーが、価値が高い、と思われますか？
私は、よくセミナーでこの質問をします。
すると、会場のみなさん必ず「10000円」とお答えになります。
日頃から販売に携わって、品質だの成分だのに長けている経営者が集まっている会場での話です。
お客様は、商品の価値と価格を天秤にかけて、価値が価格より上であれば、お買い得だと判断して買う、のが理屈です。
ですが、そもそも、価値基準をもって購入の判断をするのでしょうか？
セミナー会場で、3種類その製品にどれほどの価値があるかの質問は、未だかつて誰もしません。
（質問しようにも、私が怖い顔でにらむセイもあります。）
価格には厳しいハズの経営者であっても、価格が高いと、“相対的に”価値があると考えるのです。
普段私たちは、世間の横並びの価格（参考価格と小売り希望価格とか）との比較で高いか安いかを判断しています。
「安かろう悪かろう」、だからその反対価格が高ければ、品質もよいに違いないと直感的に判断するのです。
この考え方を営業に取り入れると、「値上げ」は、自社の商品の価値をお客様に認めてもらう最大の「武器」になります。
もちろん、価値がないモノを価値あるように高く売りつけるのは違反ですよ。
もっとも大事な点は、「価格を2倍にしたら、客層が違って」くると言う指摘です。
違った客層のお客様が、あなたに「圧倒的優位」ポジションを与えます。
そのポジションを得るポイントも「価格」にあります。
お客様を差別してはいけませんが、区別は大切なことです。
たくさんの利益をいただいているお客様とそうでないお客様で、区分します。
たくさん買っていただくAランク、コツコツ購入のBランク、あらゆる意味で販売に手こずるCランク、３つのグループに分けて考えてみましょう。
直感的に理解されたとおり、たくさん買っていただけるAランクのお客様へは、販売が楽なのです。
たくさん買っていらっしゃる＝買う準備が出来ています。
まだ一度もブランドバックを買ったことがない人に、高いブランド品を売るのは至難の業ですが、もうすでに何個かバックを持っている人が、グッチやエルメスのお店にはいって行く場面を想像して下さい。
彼もしくは彼女は買う気満々のお客様です。
そして、実際に買う資金を持参している！ものです。
この客層に、売り込みをかけ、コンタクトをとれれば、どうなるでしょうか？
８０：２０の法則を聞いたことはありませんか？
売上の８０％は２０％の顧客に由来する。
営業成果の８０％は、２０％の営業マンが生み出している
19世紀イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートの名を取って、パレートの法則と呼ばれているこの法則は、「結果の大部分（８０％）は、入力のごく一部（２０％）が、生み出す」と教えてくれる。
経験則は、いわば常識、よくあるから、普遍の法則と言われます。
実際に計算してみましても、成功している企業ほど８０％：２０％です。
取引先売上高の上位２０％の顧客で８０％の収益をいただいている事実を、これからの方針に転換するとどうでしょう。
今まで利益の上がらなかった８０％の労力を、上位２０％の顧客に注力すると、成果は、４倍になるのです。
成功した参加者の実感は、手もと資金だって４倍を感じての発言だと確信出来ます。
周囲と同じ横並びの価格（参考価格と小売り希望価格とか）を表示するのは、叩かれたくない、非難されたくないと思う気持ちからの判断ではありませんか？
たくさんの競合がいるから、叩かれ足を引っ張られするのです。
競合がいない場所は、価格が２倍の場所です。
そこにリソースを集めると、成果は４倍です。
手元の資金を増やすには、「値上げ」です。