「今週の一言（いちげん）」第134話利益率と回転率、お金が沢山入ってくるのはどっち？
「資金繰りには回転率を考えればイイと、野口先生に聞いたから、早速考えました。
私の店舗では、回転率アップの1つは、お客様の来店頻度を上げることです。
通常料金より安いけど、来店頻度が多くなるサービスを考えたんです。そしたら売上が上がるんですね。ちょっとビックリ。」
90日間で手元資金を増やすセミナーに来られたお客様から、すぐにお礼の言葉を頂きました。
この経営者は、お客様の来店頻度を上げる・次回の来店が早まる方法を考えたのです。
ここで まず、あなたに質問です。
「ご自身の商売で、同業他社より現金が早く入ってくる売上はありますか？
また、出来る限り早い入金モデルをつくろうと思いますか？」
あなたは、今売上の拡大を考えています。
より儲けの金額を増やしたい、利益率のいい商品を販売すべきか、回転率のよい商品を販売すべきか？
数でいくか、率で行くか、そこが問題です。
ハッキリさせるには、計算です。
「利益率のよい商品A」と「回転率のよい商品B」を比較します。
「利益率のよい商品A」の販売価格は、4500円
在庫は、常に2個で、3ヶ月に1個売れています。
仕入値は、2000円です。
「回転率のよい商品B」の販売価格は、3500円
在庫は常に2個で、1月に1個売れています。
仕入値は、2000円です。
「利益率のよい商品A」損益計算書は下記のとおり。
売上4500円×4ヶ＝18000円
原価2000円×4ヶ＝ 8000円
粗利益 10000円 (利益率55.5%)
「回転率のよい商品B」損益計算書は下記のとおり。
売上3500円×12ヶ＝42000円
原価2000円×12ヶ＝24000円
粗利益 18000円 (利益率42.8%)
「利益率のよい商品A」貸借対照表は下記のとおり
現金 500円 （ 1.5日）
未収金 4500円 （13.5日）
在庫 4000円 (12.0日）
「回転率のよい商品B」貸借対照表は下記のとおり
現金 10500円 （17.5日）
未収金 3500円 （5.9日）
在庫 4000円 (6.6日）
利益率より回転率のよい商品を取り扱う方が、手元資金が増えるのです。
そもそも回転率の高い商品でなければ、おおよそ売上目標は達成できません。
たとえば、月商100万円の売上達成に、5000円の商品なら200個を販売します。
一年で2400個を販売する計算です。
月に100個売れる商品なら、2アイテム。
仮に利益率50％の商品で、在庫は、1ヶ月分としたら、50万円です。
さて、もしこれが3ヶ月に一個しか売れない商品だけだとしたら、600アイテム！
これを、各2個常時在庫すると、
2500円×2個×600アイテム＝300万円の在庫です。
アイテム数が増えると、在庫管理にも納品作業にも手間がかかります。
もちろん、回転率がよすぎて…、納品作業が追っつかない。
なんて問題が起きることもあるかもしれませんが、全体として見れば、回転率のイイ商品の取り扱いが資金繰りには欠かせないのです。
理由は簡単です。
回転率がよいとは、在庫日数が少ない＝現金を消費する量が少ないからです。
商売の要は、現金です。
利益を稼がなくても、現金があれば会社は潰れない。
でも、お金が尽きたら、たとえ利益を上げていたとしても、一瞬で潰れます。
現金は、日々必要です。
従業員がいれば、給与や社会保険料、さらに店舗の家賃に電気ガス水道の支払。
仕入業者や、発送業者への支払、倉庫費用や消費税の支払い、等等。
お金は足が速い！
現金はどこへ行く～！
そうです。だから売り上げてすぐにお金が入る仕組み、出来るなら、売る前にお金を受けとる仕組みが大事になってくるのです。
商品の回転を高め、お金が入ってくる仕組みを作っているお店があります。
コストコです。資金実績を回転日数でみてみましょう。
コストコ運転資金日数(2006年実績)
短期資産 35日 ＝ 在庫 32日＋ 売掛金3日
短期負債 41日 ＝ 買掛金32日＋ 会費預かり金14日
手元資金の余剰は -11日＝ 短期資産 35日－短期負債 46日
コストコは、買い物をする人から、年会費を徴収します。
消費者は会員制と言う特典を手に入れるために、年会費を支払います。
売る前に、手元には、お客様からの会費の分だけ資金があるとわかります。
しかも、支払は、現金・小切手・デビット払い、クレジットカードは使えません。
平均的な食品スーパーマーケットは、カテゴリー650×3000～5000商品を扱います。
ところが、コストコの商品数は、4000種。
在庫は、納入業者への支払がなく、お店に並んでいます。
安値が提供できるのは、サイズを大きくして、大量注文したからです。
ベストセラー商品でもあるトイレットペーパーは、24ロールパックです。
大量で値段の安い、ちょっと高級感のあるハウスブランド商品。
ですが、大容量・高品質・安値だけで、顧客を引っ張り続けられているのでしょうか？
日用品を値切らなくてもいいだけ、充分お金を持っていて、高級品も買える客層が、コストコに集まる理由はなんでしょう。
焼きたてパン、できたての提供、ちょっと「心躍る」高級品バーゲン…
20日間間隔で催されるセールイベントは、買い客にとって、それは必需品の買い物ではなくて“宝さがし”“娯楽”になっているからです。
買いたくなる理由、お金を使いたくなる理由、遊びに来る理由があるのです。
「そもそも、そのお客様は、しょっちゅう遊びに来るんですね。
で、来られると従業員にいろいろ話しかけるし、接客の邪魔をするしで、、、。
切りたいお客様だったのに、野口先生が、そのお客様の来るたびに出来るサービスはないか？商品はないか？とおっしゃるから。」
このお客様は、お店が好きです。
お客様が好きだといってくれているところを、商品にすれば、互いにwin-winの関係になります。
現金を増やす回転率アップは、単なる資金回収の仕組みではないのです。
「ファンにする」＝お客様が、お金を払いたくなるビジネスモデルの要です。
商品のファンだから、販売員のファンだから、店舗のファンだから、、、
だから、お客様は、あなたのお店で購入します。