「今週の一言（いちげん）」第223話ボリュームで儲けられない時代にすべきこと。
Fromノグチ
月曜日、工場の朝一会議を終えて、、
「採算が合わないから、１８千円にしろと言われて値上げ実施しましたけど、
お客がパサリ！
全く売上が無いんですよ。」
ある商品をめぐって、工場長と販売部長が対立しています。
「とにかく安くしないと、お客は来ませんよ。」
「そうはいっても、安く受けて、給与も出ない仕事続けられる？」
「だけど、安い値段でやっている業者もいるじゃない。」
「安い手間賃の仕事の仕方じゃ、品質管理なんて、分かりゃしゃない、
後からクレームつく仕事は出来ないよ。余計経費かかる。」
「社長！とにかく、お客がないことには話にならないじゃないですか！」
「この仕事、前は１５千円でだしてたね。
三千円の差か…、儲けがなくなる。。。
戻すか、いっその事 辞める商品にするか？」
二択するより、お客に合わせる選択
（いや、まって下さいよ。
もう一つ商品作ればいいんじゃない？
１５千円と１８千円と別な商品にならないの。）
１５千円で採算が合うお客さんもいるけど、
１８千円でなければ、採算が合わないお客さんもいる。
となれば、商品を２つにすることが出来ます。
まず１５千円の時来ていたお客様の情報がある？
お客様の営業所の地域と、お客様の会社情報。
それに1ヶ月間、全3ヶ月の売上情報の分析、これを営業部長実行しましょうよ。
工場長、採算が合わないとなったお客さまは、特定出来ますよね。
採算があっているお客さまも、特定出来ていますね。
それぞれのモデルケースを数字にしてくれませんか？
「いや、それは、ここにいるみんな（幹部社員）が、分かっているよ。」
（いいえ、アルバイトのお兄ちゃんでも分かる数字にしましょうよ。
そうすりゃ、幹部がみんなで旅行に出かけても、会社はまわっています。）（笑）
ボリューム狙いより自社満足狙い
この価格にすれば、市場を占有できる。
地域の優良営業所を抑えれば、市場を占有できる。
今までこの会社では、大量に処理すれば、スケールメリットで利益が望めました。
多くの会社で、スケールメリットを掴むことは、利益獲得の大事な要素です。
お客さまも、ネームバリューがある会社から商品を買いました。
大手企業のつける値段が、そのまま“その商品の価値”でした。
でも、今はどうでしょう。
ネットで、値段の安い商品を探す人がいます。
友達からのSNS、仲間内からスマホで教えられた情報で、商品を買います。
アルバイトのお兄ちゃんが、ウチの商品は、この金額でこういう処理をしている、と情報を流さないと、売上が上がらない時代になってきているのです。
自社の商品の価値を、社員全員がお客さまに伝えられる。
それが、今月の売上に直結します。
―ノグチ
PS.
「従業員に数字を見せていいの？」とセミナー参加者から質問されました。
顧問税理士の先生から、数字は見せてはいけないといわれたのです。
（たぶん）税理士先生は、試算表を見せたら、従業員に社長の給与（役員報酬）が見えてしまう、賃上の資料に使われると心配しているのです。
従業員にやる気を出させるのが給与だとすれば、これを利用しない方はありません。
いくらの利益を出せば、ボーナスが出るか給与が上がるか、ルールを最初から授業員に見せておくことです。実際私がやっている方法です。
会社が成長する数字の見せ方、やり方があります。
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