「今週の一言（いちげん）」第35話なぜ、商品とお金の「1対1対応」が会社の一大事なのか？
「なぜこんなに時間が掛かっているんだ。未収入金の残金がいくらなのかなぜすぐに分からないのかな？お客様によって、支払が滞っている理由はいろいろだというのは分かるけど、私が知りたいのは、回収できない理由じゃなくて、現場が実際に起こしたアクションとその成果、いくら回収できたかだよ。」
決算間近の経理部門で、社長さんから質問が出ました。
社長「未収金残高は？」
社員「決算期日で、現場の残高を確認しないと分かりません。」
社長「今の残高でイイよ。これからどうやって回収するか計画したいから。」
社員「ですが、帳簿ではこの金額ですけれど、現場ではいくらなのか分かりません。」
会社の決算の現場では、売掛金・未収金・棚卸が3大残高不明資産です。
帳簿上の残高と実在が違っている、そのようなことがよく発覚する会計科目です。
商品と対価の関係は、1対1です。
商品をひとつ購入すれば、ひとつ分の対価を支払うはずです。
なぜかたくさんの商品が動くと、この1対1対応が見えなくなってしまいます。
1対1の売上個数が多数になると、今月の「売上高」という嬉しい金額になります。
嬉しい金額に喜んでいると、中のひとつ二つが、お金と１対1対応してない事例が出てきたりします。これが、未収金です。
お客様が、対価を支払わない理由は何でしょうか？
中には、商品・サービスに納得がいかない、という方もいらっしゃるかもしれませんが、おおよそ、払わない人の多くは、悪意・善意を含めて、ただ請求されないから、支払わないというケースが少なくないのです。
従業員の中には、「お金の請求は、ちょっと心が痛む。」人がいます。
地域社会や家庭といった環境では、ヨワイ人を助ける、貧しい人からお金を取ってはいけないという価値観で生活しています。
そのせいで、会社でもお金の請求に罪悪感を抱いているのです。
かたや、「私は販売するのが仕事。たくさん販売しているのだから、回収は経理の仕事」と自分の仕事を勝ってに決めてしまう従業員もいます。
残念ながら、これらの2つの考え方は、2つとも大きな間違いです。
人はお買い物が大好きです。
お客様は、いい気分になってお金を使いたいのです。
お買い物は大きな楽しみ、ドーパミンがたくさん出て楽しく嬉しい気分になります。
そのお客様の楽しみをもっと大きく援助するはずの、販売現場社員がお金をいただく事に罪悪感を持っていたら、、、、？
お客様から見れば、販売も請求も同じ会社の人。
自分に商品を売りつけた販売員がいなくなって、知らない人が、支払を要求する。
お客様は不安になります。
商品への信頼はどこへやら、不安は会社への不信・不満に繫がります。
二つの対応とも、自分の判断で対価を直接請求していません。
商品とお金を1対1対応させずに、商品を渡してしまう勝手なやり方です。
これは、会社のルールではありません。
部下から、回収できないと情報が上がってくる多くの場合、その理由は、
「資金不足」
「連絡が取れず」
「家族に連絡したが、支払いはできないと断られて」
そう、理由は多々あるのですが、一番の問題にしなければならないのは、従業員が自社の商品・サービスに誇りが持てていない事です。
誇りが持てていないから、請求ができないのです。
価値がある商品を提供しているという自負
お客様の役に立ちたいという熱い想い
その上、もっと楽しみを提供したいという仕事を楽しむゆとりがある会社は、値引き作戦ができます。この時の値引きは、第一級の販売戦術になります。
社長さんが指摘したのは、まさにその点です。
「価値がある商品を提供しているという自負や誇りがあれば、、なぜお支払いいただけないかをお客様に聞くだろう。その上でどういう対処をすべきか考えるだろうし、上司に相談するだろう。」
社長さんは、そう考えたのです。
だから、アクション、どんな行動を取ったのか？を尋ねたのです。
経理部門は、残高さえ知ればそれでイイ、と社長さんは考えませんでした。
商品の価値は会社全体で共有しているものだから。
現場でお客様とどのように1対1対応していただいたお金なのか、管理部門も知っていてほしい、と思ったのです。
経理は、毎月の試算表で残高が大きくなってはいないか？を知る立場にあります。
回収が報告されたたら、どういう対処で入金いただけたのか？聞くことができます。
どの対処が、効果があったかを販売部門の上司にも従業員にも伝えられます。
数字が動いている、それだけでは数字は自分のものになりません。
経営比率やパーセンテイジで、妥当かどうかを話してみても、実感はわきません。
動いた金額を自社の商品単価で割ってみたら、どうでしょう。
商品を購入してくれた人たちがどれほどいるか、想像がふくらみます。
前月に比べて増加した減少した、その数字をお客様単価で割ると、あーこの人数の人が来てくれたんだ、いや少なくなった、どうしたのかな？と考えられます。
一対一対応は商売の基本ですが、毎日の商売でどのシーンでも実行するのは難しい。
時間に追われる現在の日本、相手もこちらもとにかく忙しいのです。
だからこそ、自分のお客様を理解できる、7つの数字のかけ算を社長のことばで伝える事が、必要になります。
自社の売りたい商品を購入してくれるお客様×販売行動、これを数字で伝える。
従業員が、自社の売りたい商品を購入してくれるお客様こそ、自社の優良顧客なんだ！と感じれば、それこそが、一対一対応。
数字のかけ算、短かく簡潔な社長さんの言葉が、従業員には一番の指針になります。