「今週の一言（いちげん）」第269話ぎりぎり値上げで、客を掴め
Fromノグチ
2ヶ月前、決算迎えるから値上げをしましょうと打ち合わせた会社の報告です。
「ノグチ先生が、どうしても値上げしろっていうから値上げすることにしたんです。値上げの理由はなんですかって聞いたら『決算だから、値上げさせてください』って言えと言われて。もう笑っちゃいましたけど、確かに値上げできました。」
地方の小売業は、かなりの苦戦を強いられています。
人口は、毎年減っています。
そもそもお客さんの総数が少ないのです。
少子高齢化、その上話題のコロナウイルス、ちょっとやそっとの対策では、客数は増えないのです。
さらに店舗の周りには、大型ドラッグストアが次々に新店舗を開店します。
薬はもちろん、食料品も充実です。
見に行った従業員が、「うちの仕入れ値より安いから買って来ちゃいました。」
それじゃー、お客が流れるわけだ。
じゃー、どうするんだ！
この現場で、どうやって売り上げを上げるか。
できない理由ばかり、浮かんできます。
値上げする確たる理由
社長さんからは、ノグチの強引な値上だと話が出ましたが、この値上げには、ちゃんと理由はあります。
数字を見ればわかります。
売り上げが下がっている、だから利益率を上げなきゃ！いけないのです。
従業員には、家族がいます。
社長夫婦にも、家族がいます。
社長は、両方の家族を守るために、どうしてもどうしても粗利益が欲しいのです。
粗利益は、売上✖️利益率
昨年と同じ利益率なら、売上げが下がれば粗利益も下がる。
でも利益率が良ければ、売上が下がっても、粗利益は上る↑のです。
値上をする！と言うと、社長さんも会社の専務さんも皆が反対しました。
「お客さんがいなくなる」というのです。
利益は、売上×利益率ですから
よく考えてみてほしいのです。いなくなるお客様は、たとえ今まで通りの値段でも、大型ドラッグストアに行くお客様です。安い値段やたくさんの品揃え、そして干渉しない販売員がすきな大手向きのお客様です。
片や、残るお客様は、社長さんと同じようなパーソナリティーのお客様です。社長さんと会話して、なぜその商品が好きかを共有して、値段はぎりぎり我慢できるだけの定価。お互いが好きだから、会話しながら買いたいあなた向きのお客様です。
今、インターネットがインフラ化したこの時代、アマゾンでもあなたのお店でも同じものが買えるのです。商品で差別化は“無い”のです。差別化できるのは、販売のポロセス・ステップのみです。あなたが提供する新しい事を知る楽しさを、お勧めされる嬉しさを、提案される喜びを、買うのです。
あなたから買いたい！お客様
今流中小零細小売の生き残り作戦は、「顧客維持戦略」です。
大手さんが相手にしないワガママで社長さんのパーソナリティにあっているお客様が、あなたの本当のお客さまです。そして、値上について来てくれるお客様です。
「決算だから頼むよ。」
社長が、お願いできるお客様が、あなたの上得意客なのです。
―ノグチ
P.S.
商売で失敗する人の一番の理由…それは頼まなかったから
売上げ不振の社長さんを見ていると、本当にお願いしてないんですね。ハッキリ言えば、“頭が高い”っていうか。買ってくださいとお願いしたからって、あなたの価値が下がるわけではないのです。買っていただいた商品が必ずお客様の役に立つ、のですからかえって喜ばれるのです。