「今週の一言（いちげん）」第197話“お願い“に弱いのは、私だけ？
From ノグチ
高田馬場弊社事務所から
何度も電話があるのですけれど、要件はおっしゃらずに、
「また、電話します。」
とだけなんで、、、。
よく知る営業担当者からの電話があったと
受付嬢からの報告です。
それも、数日おきに、、、
一日に数回なら、緊急かとおもいますが、
そうでもない。
一回なら気にもかけないのですが、何度もとなると気になりだします。
優秀な営業マンです。
なにせ、東京支社長です。
その人が、要件を言わずに、、、気になります。
電話がかかるようになって、2週間後。
直接電話を取る機会がやってきました。
（ノグチ経理相談室です。）
「はい、○○社のMでございます。社長に、お願いがあって電話しております。」
（はい、お願い…、ですか？）
「実は、私の担当先の皆様全員にお願いしているのですが、、
先日ご案内した新製品発表会の会場を、150人収容の部屋で行って
懇親会は50人収容の部屋でする事になりまして、、、」
普通の話しを特別に変えるのが、”お願い”
簡単に言えば、新製品の発表会には来てほしいけど、
懇親会には、ノグチは不要、と言う話し。
で、申込FAXを懇親会無しで出してくれと言う。
ナンのことはない、
大口購入者ではないノグチにまで、無料懇親会は提供できる予算はない。
けれど、見込み客としてキープしたい。
私もこのコラムをお読みのあなたも、同じ穴の狢ですよね。
だって、みんな売上は上げたい。
けれど、お客様の区別はしっかりしないと会社が持たない。
できる営業は、システムを持っている。
当たり前の話しです。
では、どうするか、
営業のシステム化です。
優秀な営業支社長は、販売システムと言ってもシステムを持っている。
話しを聞いてもらう、アポイントを取る。
最初の3週間、アポイントだけしか、とっていない。
次にやったことは、“お願い”と“みなさんに”の連呼
有効な言葉を入れた脚本を演じること。
社長は優秀だからできるけど、部下はできない。
なんて言っていたら、いつまで経っても売上はのびません。
営業システムは、御社のデータから作ります。
何日間隔で電話を入れた時が有効か？
どんな言葉が、意志決定に重要か？
具体的解決策に、至るストーリー。
様々の情報をメモって下さい。
必ずデータをとることです。
社長が覚えている情報を部下に共有できていなければ、
部下は勝ち目のない戦場に、突然放り出されたようなモノ。
勝たなきゃ、やる気が起きないのは、当然ですよね。
人・モノ・金、情報。
私達の人生や事業に、情報が加わって久しいのに、
まだ御社では情報なしで、戦うつもりでしょうか。
―ノグチ
PS.
顧客情報のデータベース化、なんて言うと難しそうですね。
目指すことは、お客様をもっとよく知る事、敵を知らずして、、、では勝てません。
簡単な事から始めましょう。それをお伝えする勉強会やっています。
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