「今週の一言（いちげん）」第109話ニッチ限定「おいしい価格」が、あなたの利益を倍増させる。
「ウチが好調な理由がわかりました。価格が高かったのですよ。
大きく売上を伸ばしている会社が、うらやましくてアチコチ勉強に出かけました。教えてもらったら、利益率がウチいいんですよ。これって運がいいですね、この地域にいるからですよ。
『適法適格サービスを適正価格で』を全社員の合い言葉にしてますからね。」
セミナーに参加されたお客様から、儲かっている理由を教えていただきました。
「我が社の特別な技術はないんですよ。それこそ、誠実に、粘り強く、社員に適切な知識を学んでもらって、毎日笑顔で商売している、だけです。」
「ただねー、いた場所が良かった？と言うんですかね。昔からこの事業は小さい企業が多くて、特に我々のいる○○地区は、価格競争できるような企業はなかったんです。資本が小さくて。」
「地域のリーダー格だった方が、値段の競争はなしに、適法にみんなが生きていけるように、狭い範囲ですが、地域分け仕事分けしながら、この業界を育ててくれました。おかげで、まじめにやってきた会社は、皆安定しているんです。」
「安定しているっていうのが、本当に助かるんですよ。ウチでも大きな事業を夢見て大きな投資をしたことがあります。しかも借入金でね。
借入したとたんに、銀行が、オレの○○の穴まで覘くようですよ、オレだけじゃなくて女房の預金通帳まで見せろと言うでしょう。」
「頭にきて、『小さいままでいいや！』なんて言っちゃったから、後は地道（笑）です。」
地道だけれど、安定して経営拡大するには、大きな「カギ」があります。
どんな業界でも事業でも、お客様が買いたいと思う製品、払ってもイイと思うお値段、つまり自社の「おいしい価格」の普及版つくりが、経営拡大のカギです。
この企業が考えた営業方針は、
「私達は、適法適格サービスを適正価格で提供します」
実は、このスローガン、値下げに応じず客足が少なくなった現場の社員達が、
「俺たち 本当にこれでいいの？」
と話し合って出てきた標語です。
社長は、従業員にこう話しました。
「儲からない商売なら、昼寝していた方がいいんだよ。設備使って、電気使って、気を遣って、儲からない仕事で事故を起こしたら最後だよ。」
社長は従業員の前では、強気な言葉を言いましたが、内心、値段を下げずに仕事を増やすには、どうするか、考え続けました。
お客様が10社あれば、そのうち2社は、ダメになる、だからやはり新規がほしい！
時に値段の安い業者に、お得意様が流れることがあります。
お得意様は、「暇だから、オタクに回す仕事が少なくて…」と
ですが、現場を見て回ると、仕事が他社に流れているのでは、と見えてくる…
現場の従業員も不安になります。
営業について回ったけれど、社長はこの値段なら結構ですとハッキリ断ってしまう。
確かに、ちゃんとした仕事をするためには、お金が必要、値段は高い方がイイ。
社長も社員も、仕事が出来る人は、暇になると、不安になります。
仕事が出来るとは、処理することも、お客様もたくさんいて、仕事が沢山あること。
だから、暇になるとなんだか損が出ているような気分になる、不安になります。
現場の従業員は、来店した超お得意様に声をかけました。
「お客様の同業か知り合いのかたに、ご紹介願えませんか？」
「いいよ、声かけてみるよ。この前安い業者が来たのだけれど、心配でね。
ほら不法なことしていると新聞で見たからさ、オタクは、値段高いから(笑)大丈夫でしょう？」
お客様に取っては、価格だけがメリットではない！
不法なこと、ご近所、同業者のウワサになるのはイヤだ、後ろ指指されない事は大事だ。
値段が高いことは、お客様にとって、かえって品質保証につながるんだ！
気づいた社員は、早速、得意先の良く話をしてくれる社長さんに聞いてみました。
なぜウチと取引しているんですか？
どこが、イイですか？
優良顧客から話を聞いた社員達は、話し合いました。
「適法適正は、大事だね。でもそれだけでは、紹介の連鎖は続かない。」
「やっぱり、お礼は必要だな～」
社長は、この提案をすぐに取り入れました。
お得意様に声をかけて、ご紹介をいただいたときは、お礼をもって出向き、感謝の言葉を伝えます。
従業員達は、毎月の定例会で、どのようなお客様から紹介があったのか、事例を聞きます。
新規契約の紹介を受けた社員は、社長から直々のプレゼントをいただきます。
売上は、すべてを癒す。
社長も嬉しいし、社員も嬉しい。
しかも会社は潤う。
超お得意様は、たくさんのご紹介を下さるお客様です。
たくさん紹介いただけるから、紹介者のメンツを守る義務もあります。
ご紹介の連鎖を続けるには、いい仕事を続ける義務があるのです。
自分が知っている人が買っているから、安心。
自分をよく知っている人が、使っている製品・サービスだから、安心。
大事な信頼の原則です。
あなたのご商売が、地域に根ざしたものであれば、あなたの「おいしい価格の普及品」をますます広めて利益拡大が出来ます。
あなたの超お得意様に、特別な待遇（笑顔と感謝とお礼品）を提供して、ご紹介を得る方法です。
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