「今週の一言（いちげん）」第49話なぜ、売上が必要か？利益を最大化する売上とは？
「楽になった。余裕が出たと思う。
支払いのたびに資金繰りを考える必要がなくて、時間まで余裕ができたね。
お金に余裕がない時は、いつでも新しいものを作らないと売上が上がらないと思い込んでいて、新しいもの新しいものと思うから、時間がなかったね。」
経営者は誰でも、売上を上げたいと考えています。
売上が欲しいのは、利益を得るためには、売上がなくてはならないからです。
新たな売上を求めて、新しいものをいつも追い求めている経営者は多いはずです。
決算の数字を経理担当者が話しだす前に、社長はこう話し始めました。
「うん、今年は売上が少ないね。でも楽だっだ。資金繰りで苦労することがなかっただろう。ゆとりがあるのは大事だね。情報を調べる・本を読む・考える、それができるからね。
利益が出てると楽になるんだね。」
経理担当者は、会計事務所職員に鼻高々で、社長が喜んでいる話を始めました。
「すごいですね！でもなぜ売上が下がって利益が大幅アップするのですか？
集計間違いだったら大変ですよ！特に消費税は、預かり税で売上の集計が基礎なんですから間違っていたら、税金まで違ってしまいますよ！」
えっ、なんでそんな風にいわれるの？
ちゃんと集計して、社長も「ああ、資金繰りと合っているね。」と言ってくれたし、、、
決算書に記載される売上は、会社扱う商品ごと・部門ごとのそれぞれの金額を集計し、さらに部門合計を合算して、表示されます。
決算書に記載される粗利益は、同じように部門ごとの粗利益を合計します。
ただ、粗利益を生み出す力は、商品ごとに違います。
粗利率が高い商品が多く売れると、同じ売上でも粗利益は大きくなります。
逆もまたあります、利益率の低い商品が多く売れると、粗利益は少なくなります。
簡単な数字の例題で見てみましょう
《例1》商品販売計画は、ABC同額
|
|
商品A |
商品B |
商品C |
合計 |
|
売上 |
１００ |
１００ |
１００ |
３００ |
|
粗利益率 |
７０％ |
４０％ |
５０％ |
５３.３％ |
|
粗利益額 |
７０ |
４０ |
５０ |
１６０ |
《例２》商品販売計画は、商品Bに注力
|
|
商品A |
商品B |
商品C |
合計 |
|
売上 |
１００ |
１５０ |
５０ |
３００ |
|
粗利益率 |
７０％ |
４０％ |
５０％ |
５１．６％ |
|
粗利益額 |
７０ |
６０ |
２５ |
１５５ |
決算書では同じ売上金額でも、商品ごと売上が違えば、粗利益率の違いから、毎年の決算書で表示される粗利益率は、違ってくる。
商品販売計画の通りに売れるとはいいませんが、商品販売計画をどう計画するかによって、利益金額は違ってくるのです。
商品の販売価格は、同業他社の２倍に設定できる事はありません。
仕入れ値も同じこと。仕入れ値を同業他社の２分の1にはできません。
しかし、売上の主力を利益率の高い商品にシフトささることはできます。
仕入れ販売から製造販売にする事で利益率をアップさせる事はできます。
一点あたりの単価を上げ、販売コストを下げる事で利益率を上げる事も可能です。
種々の検討課題を考えて、計画を立ててより効率的に利益を出す行動が、経営者の仕事です。
利益を出す数字は、4つあります。
①原価率の改善（原価が下がること）
②商品の値上げ
③人件費固定費の削減
④商品販売数の増加（＝売上増）
どのポイントで利益を出そうと考えるか？
逆に言えば、どこが一番利益が出やすいと判断するか？
それが、経営方針と利益の差になって現れてきます。
原価率の改善（原価が下がること）は、製造コストの削減という大変な難題を解決する作業でなくとも、より高い利益率の商品を主力に据えるという経営者の方針によっても達成できるのです。
その例を下記に見てみましょう
《例３》商品販売計画は、粗利益率の高い商品Aに注力
|
|
商品A |
商品B |
商品C |
合計 |
|
売上 |
２４０ |
２０ |
３０ |
２９０ |
|
粗利益率 |
７０％ |
４０％ |
５０％ |
|
|
粗利益額 |
１６８ |
８ |
１５ |
１９１ |
利益率は、経営者のポリシーの現れです。
儲からない仕事をするくらいなら、いえ、儲けのない仕事を従業員に残業までさせて納期間に合わせをさせるくらいなら、しない方がいい！
そのくらいの覚悟が必要なのです。
ただただ、売上の金額を追い求める、その日の売上は目標に達成するでしょうが、会社の年間売上目標達成はどうでしょう、会社の利益はどうでしょう、社員のやる気はどうでしょう、社長の夢は達成できますか？
欲しいものは、なんでしょうか？
利益を出し、社員とともに喜び合っている社長自身の姿ではないでしょうか？
さあ、その時、社長さんは社員からどう思われていたいですか？
「やっぱり、ウチの社長凄いですよ！しっかり成果を出せるもの」
「これからも社長についていきたい！発展する会社には入れて嬉しい」
「今年はこの商品で勝負！と方針を打ちだすから、迷わないですよ！」
利益率を向上させると、資金も楽になります。棚卸商品の回転率が高まるからです。
資金もよくなる経営が、経営者にゆとりをもたらします。