「今週の一言（いちげん）」第173話売れる「値段」儲かる「値段」
「この値段で売れるかどうか心配で、、、。だから、当初はいろいろな価格帯の商品を造っていました。ですが、一番特徴のあるわが社の商品を小さくして販売する、小分けすればいいことが分かって、そこからですね。
売れる値段があるんですね。
価値を下げずに値段を下げる方法始めました。（笑）」
新商品を販売するとき、悩みの一つが、価格。
特に新規に事業を開始したときは、本当にお客さんにとって価値ある値段なのかと考え、この値段で買ってくれる人がいるだろうかと、迷います。
値段のつけ方は、本当に悩みます。
あなたの値決めは、売れる「値段」ですか？儲かる「値段」ですか？
今日の話題は、職人さんが独立して、製造販売の菓子店を開業したお話です。
試食販売は、新規顧客獲得コストです。
目の前のお客様に向けて、自分なりの新しい製品を造りたい。
大きな菓子メーカーで腕を磨いた職人としての自負はあったものの、販売はしたことがない。
いい商品をつくれるのか、販売できるのか、心配が心配を呼んできます。
安くすれば売れる？
安くといっても、粗悪品を造るわけにはいかない。
一体、どこにボーダーラインがあるのか？
今私たちの周りにあるほとんどの商品には、前例があります。
前例があれば、お値段の前例があるということ。
前例を購入しているお客様層にも前例があるということです。
職人時代に、自分の作る製品を購入する客層は、生活にゆとりを持ちたい人たちだと知っていました。
彼が手掛けていた菓子は、有名なホテルで提供されるお菓子でした。
有名なホテルに集う人々は、手の込んだ菓子、値が高い菓子を購入する、ゆとりがある生活者達です。
自分は、ゆとりがあるお客様に向けて菓子を作るのだけれど、事業を起こしたばかりの自分には、大きなゆとりなぞない。
早く資金を回収したい、そこで行った方法が「小さくする」です。
大きくするか小さくするか、今はどっち？
小さくすると、売りやすい値段に下げることができます。
菓子は、小さく切り分けて提供するため、利益を確保して販売できます。
主力商品のほかに日持ちのする少額の製品も作りました。
味に5種類のバラエティーを持たせました。
こちらはもともと形状を小さく、販売時には数個を袋詰で販売です。
喫茶室を造り、窓越しに製造過程を見ていただきながら、お菓子とお茶を提供する。
いわば、お茶付き試食販売です。
試食品原価は、新規獲得コストとして計算します。
一人当たりの獲得コストを計算してみると、顧客生涯価値のうん十分の一。
お茶代金もいただくので、試食が損失になることはないとわかりました。
最初から儲かる値段をつけたい。
かもしれませんが、商売の最初のステップで考えるべきは、人が集まること。
人が集まる、売れる「値段」を探ります。
客単価を上げる時期
さて、彼はしばらくして、喫茶室を閉じました。
商品の販売量が伸びて、販売スペースを広げざるを得なかったからです。
今は、商品を切らずに大きいまま特別な包装で販売しています。
小分けにしていた商品は、きれいな小箱に詰めて、箱売りしています。
新規の客数を伸ばす時期と、一人当たりの客単価を上げる時期があります。
「小さく」してお客様を集めました。
「大きくして」一回の購入単価を上げています。
時期に合わせた「値段」があります。
PS.
おいしいから…は、当たり前。うまく商売が繁盛している会社は、客数を伸ばす時期と客単価を伸ばす時期を区分けして伸びているようです。二兎追うものは…です。