「今週の一言（いちげん）」第167話消費税増税前に中小企業がすべきこと
FROM 経理の現場から
２ヶ月ほど前、新規開拓が得意な社長さんが、ちょっと困ったことになっていました。
新しいお客様も増やしたいし、対応できる社員も増やしたい。
入社３年もすれば、日常業務はできているのに、新規が増やせない社員ばかり。
お客様からも、たまには社長が来てよ、話が通じなくて…、と連絡が入ります。
新規獲得と消費税の微妙な関係？
「ノグチ先生、相談があるんだけど～」と、社長さんから電話が入ってきました。
社長の目的は、「売上を上げたい」
新規を増やせる社員がすぐに育つことは難しいから、そこを何とかできる方法は何かと？
業界の勉強会に出かけたところ、クラウドサービスというパンフレットがありました。
今どきの従業員には、パソコンで情報を見せないとダメじゃないかと助言されました。
「業界の業務を標準化する、いいね、お客様からのクレームをなくす、いいね。」
でも、俺には“標準化”も”クラウド”もどんな意味になるかわかんない。
PCは一人一台持ったけれど、なぜそれで売上が上がらないか、分からない。
そこで社長さんに質問しました。
今まで従業員が、取り逃していたと社長が思う売上は？
「ウチの業務は住宅関連サービスだから、新規の住宅工事をしていたら、すかさず営業してほしいのだけど、ウチの従業員はしないんだよね。」
今度は、従業員のみなさんに聞いて回ります。
営業が難しいと思った理由はな～に？
「料金が決められないんです。確かに全部の情報をパソコンで見せてもらっているけど、
沢山ありすぎて、僕らには、どの事案がどの料金に当てはまるのか分からないんです。」
確かに！PCの資料から料金を書き出していくと、５０とおり以上の金額が見えます。
一定の括りで金額が分けられるモノの、細かく端数が違っています。
専務が口を濁します、「これって、社長が時々に税込契約したから…。」
現場の困りごとに、税金問題があった。
「消費税込みで…、契約します、と話しちゃって今までやってきたお客さんが多くて。
実際困ってますよ。最初３％だったから少しこっちで負担してもと思っていたけど、５％になり、８％になりでしょう。来年は１０％って、1割だものね。どうしよう…」
新規契約をとりやすくする、社長の奥の手がこの「税込契約」でした。
期間限定で今契約すると、消費税分安くなる。
どうやら、これが社長の決め技です。
新規はとれても、放っておくと、税率が上がって、結果、税金負担は会社がかぶります。
そんなのはイヤです。
メリットは、お客様にも自分達の給与にもほしい！従業員は思っています。
“消費税導入前に“、何する？
そこで考えたのが、会員制の導入です。
まず、３％時代、５％時代、それぞれのお客様をグループ化しました。
契約時期が同じ顧客を、契約期間に応じた会員割引を持たせるグループです。
新しいサービスを加えて、「おまとめ料金サービス」を造りました。
新たなサービスがついているので、値段は上がっているのに、既存客の４５％が、ご契約です。
新しいサービスと言っても、実は他のお客様で実施していて、好評なサービスです。
従業員にも、料金表がスッキリして、契約期間に応じた割引制度がわかり、好評です。
つまり、彼らも営業できる仕組みです。
“消費税導入前に“使いたいフレーズです。
使う時には、一工夫したいものですね。
PS.
なぜ、お客様がいなくなるか？従業員が止めるのか？それは、あなたが、関わらないからだって。奥さんと同じですよ、社長さん。