「今週の一言（いちげん）」第150話より高くは、【非常識】な販売方法ですか？
「お客さん第一主義は、儲からないですよ。お客様にいいものだと思って提案しても、値段を上げたら購入は減るじゃないですか？より良いものをより安くで、商売しなきゃいけないんでしょ。
えっ、より高くするんですか？じゃ、もっと売れないんじゃ…。」
半期決算、昨対比で減収減益だ。
昨日会計事務所の先生が試算表を持ってこられて、説明を受けた。
新商品を投入しようと前半戦にいろいろ試してみたが、ヒットにならなかった。
いい商品を作ろうと、手間暇かけたけれど、売り上げは増えなかった。
お客様にいい商品を、とより良い品にしたはずなのに、反応がなかった。
結局在庫増にしてはと、単価を下げて販売することに…。
新商品は、顧客が望むを商品化したのか？
この部門商品の売上が減少気味。
そこで、販売数を増やすには、新商品を造ってみようと企画しました。
一昨年、店舗を改装しました。
新商品で集客をと、店頭に持ち帰り総菜コーナーを設けました。
新商品の販売で、不思議なくらいお客様が来店するようになりました。
お客様は、得意分野の”材料を購入”して、しかも”できあがり”も一緒に買う。
同じ材料で作り方も簡単なのに、なぜウチの持ち帰り総菜で買うのか？
「ウチの店で総菜を買うのは、時間の無い人」という考えが違うのかもしれない。
コンビニで総菜を買うのは、時間の無い人という考えを疑い出しました。
顧客が本当に望んでいること
地域では値段が高い店として名が知れています。
値段が高くていい品だからと贈答用品の時期には、遠方からの発注もよくあります。
ひょっとすると、贈答用品を送るだけの主婦が、自分にも贈答しているのかもしれない。
だから、ちょっと高いのに、自分へのご褒美に健康的な総菜を買うのかもしれない。
商店主は、毎日毎食の食べ物は、自身のからだが欲する食材・地産地消で過ごしています。健康で生活して、子供達には負担を掛けたくないと考えています。
金銭的にも子供には負担を掛けずに、自分の商売を続けたいと考えています。
地域の高齢化が進んでいます。
地域には自分と同じように健康を気遣い、子供達には負担を掛けたくない人が住んでいる。
自分自身が、地域の美味しい食材に関心があるのだから、健康に過ごしたい人達は同じように健康的な製品を求めていると考えました。
“より良い”は“より高く”する。
新商品は、より良くしたので、より高くしたのでしょうか？
いいえ、値段は一緒です。材料をよく吟味してかなり原価高ですよ。
お客様第一主義だと思って、いい製品にしたんです。
より「良い」を厳選素材で、お客様の健康生活に役立つ。
このお店で買ったものたべれば、地域の人達は健康だ。
それは、離れて暮らす都会の子供達にも安心を送る仕事です。
より「良い」ときいて、あなたはどんなイメージを描きますか？
・製品やサービスの品質を上げて、付加価値が上がる。
・より良い顧客サービスや商品説明などにより会社の評価・知名度認知度が上がる。
では、より「良い」が実現するとどんな結果が手に入ると思いますか？
・お客様の喜びが増える。購入が増える。
・見込み客へ評判が伝わり、結果売り上げがアップする。
そうですね、より「良い」は、売上・利益を上げるのです。
良いアイデアがあって、そのアイデアがより多くの人に受け入れられた。
良いアイデアを、正当なやり方で販売して手に入れたお金・利益は、良いことをした事実を計る指標です。
より良いを実行できると、会社のお金・利益が増えます。
顧客は、より役立つものを長期間手に入れられる。
会社のお金が増え利益が増える事は、顧客にとっても利益になることです。
どう知らせる？
さて、ものもと当社の製品は良品です。
良い品だからお客様の評価があります。
良い品だから売れているのです。
良い品であることを知らない、より多くの人にその良さを伝えたら、どうでしょう。
1000個売れていた商品を、1万個売ることが、より良いを伝える方法です。
たくさん売ることが、より良いを伝える方法です。
チラシやイベントは何のためにあるのでしょうか？
POPや、DMは、安売りのためにあるのでしょうか？
より良いを知らせるための活動です。
“きっと相手は解るだろう”は、伝わるでしょうか？
自己満足の“良いことした”では、お客様には、伝わらないのです。
この食品を売り出すときには、チラシを出しました。
では、その後はどうですか？
イベントもチラシも費用がかかることと、避けてきました。
お客様がお客様自身へ贈るを売る店として、あなたのお知らせは大事です。
「お知らせを送ること」をすれば、あなたの評判はますます確実に築かれて行きます。